Eu tenho certeza de que você pensou que eu iria tentar te vender alguma coisa de que você não precisa quando leu o gancho acima, não é?

Falo isso pois é exatamente como eu me sinto quando recebo a oferta de um curso de inglês, academia ou qualquer outro produto e serviço.

O fato é: ninguém acorda querendo comprar.

Isso não é algo natural do ser humano. E, vamos ser sinceros? Temos tantas coisas para resolver no dia a dia que comprar é a menor dentre o nosso extenso catálogo de preocupações.

Mas a relação de oferta e compra acontece diariamente, seja para um empreendedor, na empresa em que você trabalha, nas suas amizades ou em família. Vamos desmistificar isso sob a ótica do marketing:

"Oferta: é a promessa completa de valor para o cliente. Não é só o item à venda, mas os benefícios, a solução de um problema e a vantagem trazida para quem compra."

Pensa comigo: você não faz isso todo dia e a todo momento?

Na empresa, sendo funcionário CLT, você entrega mais do que o necessário para ter uma vantagem futura: seja um mérito, uma promoção ou até mesmo o reconhecimento na sua área. Se pensar mais a fundo, vai ver que faz isso com os seus pais, amigos e até mesmo com o seu cônjuge.

Já a compra possui um processo que não é tão evidente para quem a realiza. Vamos lá:

  • 1º Passo (Descoberta): o cliente percebe que tem um problema ou uma necessidade.
  • 2º Passo (Busca): ele pesquisa por informações e soluções disponíveis no mercado.
  • 3º Passo (Decisão): ele compara opções, avalia preços e escolhe a marca ideal para fechar o negócio.

Agora, você acha mesmo que seguimos esse passo a passo de forma consciente na hora de adquirir qualquer coisa?

Isso é algo intrínseco. Fazemos e nem nos damos conta do que estamos fazendo...

No entanto, o ponto mais interessante é que o primeiro passo costuma ser a percepção de um problema que a gente nem fazia ideia de que existia. Mas, a partir do momento em que tomamos consciência dele, a decisão de compra pode acontecer pela confiança, pela facilidade ou pelo valor.

O fator que vai determinar como e o que o cliente compra de você é a transformação ou o sentimento que esse serviço vai proporcionar.

Sim, há inúmeras técnicas que podemos aplicar, mas, no fundo, a verdade é que o cérebro humano utiliza atalhos, como valores pessoais, histórico familiar e até o estado emocional, para tomar a melhor decisão para aquele exato momento.

Então, da mesma forma que eu iniciei este texto, trago você para a reflexão:

Independente do que você está fazendo hoje, qual problema você resolve?

Eu começo: com este texto, busco quebrar as objeções que meus clientes possam vir a ter por não conhecerem o meu trabalho com profundidade. Isto é, eu quero criar consciência na pessoa para que ela entenda o valor do meu serviço e, a partir daí, iniciamos uma relação de parceria duradoura.